B2B · MQL · CRM

한국 B2B에서 MQL 기준을 합의하는 5단계

김서연 · 2025-02-14

많은 팀이 "리드가 많다"고 하면서도 파이프라인 전환은 정체됩니다. 원인은 종종 MQL 정의가 문서화되지 않았기 때문입니다.

첫째, ICP 속성을 3~5개로 제한합니다. 산업·규모·지역만으로도 충분한 경우가 많습니다. 둘째, 행동 신호(데모 요청, 가격 페이지 2회 방문 등)에 가중치를 부여합니다. 셋째, 세일즈가 거절할 수 있는 예외 조건을 명시합니다.

Scrollthechannel Academy 워크숍에서는 이 합의를 90분 워크숍으로 끝내는 템플릿을 사용합니다. 네째, CRM 스테이지와 1:1 매핑합니다. 다섯째, 분기마다 리뷰 일정을 캘린더에 고정합니다.

완벽한 모델보다 팀이 매주 참조할 수 있는 짧은 문서가 더 중요합니다.